La psicologia è fondamentale nell’economia e nel business.
Aiuta a comprendere e influenzare i comportamenti, le decisioni e le motivazioni di consumatori, dipendenti e investitori.
Ecco 6 teorie che lo dimostrano:
• Teoria dei Nudge (Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein, 2008): consiste nel sfruttare dei bias tramite piccoli “spintoni” comportamentali (nudges) per influenzare la scelta delle persone, pur mantenendo la loro libertà nello scegliere. Esempio: negli anno ’90 all’Aeroporto di Amsterdam attaccarono adesivi raffiguranti delle mosche negli orinatoi, per dare agli uomini un punto su cui mirare. Questo ha ridotto gli schizzi e migliorato l’igiene del bagno di circa l’80%.
• Teoria dell’Identità Narrativa (Dan P. McAdams, 2001): ognuno di noi costruisce la propria identità come se fosse una storia. Proprio come un libro o un film hanno un protagonista. Ecco perché spesso le persone non scelgono e non agiscono per logica, ma secondo la storia che si raccontano di sé stessi. Questo può paradossalmente spingerli a comprare prodotti meno utili, votare contro i propri interessi oppure restare bloccati in situazioni che li danneggiano, pur di restare coerenti con quella narrazione. Esempio: Apple non vende solo tecnologia: vende la storia del creativo ribelle, “Think Different”.
• Effetto Pigmalione (Robert Rosenthal e Lenore Jacobson, 1964): è quando le aspettative che qualcun altro ripone su di te, influenzano il tuo comportamento e i tuoi risultati. Esempio: Se una persona crede davvero che tu puoi farcela, è più facile che tu ci riesca davvero.
• Effetto Framing (Tversky e Kahneman, 1981): il modo in cui un’informazione è presentata (framed) influisce sul modo in cui viene percepita e sulle decisioni conseguenti. Esempio: Un prodotto presentato come “90% senza grassi” è percepito meglio di uno descritto come “contiene il 10% di grassi”, anche se sono identici.
• Effetto Ancoraggio (Amos Tversky e Daniel Kahneman, 1974): le persone tendono ad affidarsi troppo alla prima informazione ricevuta (ancora) per prendere decisioni, anche se irrilevante. Esempio: In una trattativa, chi fa la prima offerta influenza fortemente l’esito finale: un prezzo iniziale elevato può spingere il cliente ad accettare un compromesso meno vantaggioso.
• Teoria della Prospettiva (Daniel Kahneman e Amos Tversky, 1979): le persone valutano le perdite e i guadagni in modo asimmetrico: le perdite pesano psicologicamente più dei guadagni equivalenti. Esempio: un cliente è più motivato ad agire se gli viene detto che “perderà 50€ se non aderisce all’offerta” piuttosto che “guadagnerà 50€ se aderisce”.
