Per sei anni l’azienda che ho fondato ha avuto un cliente che rappresentava da solo oltre il 50% del fatturato.
Questo cliente assicurava all’azienda introiti ricorrenti mensili, metà del nostro personale dedicato e una visibilità di progetto duratura.
I rapporti tra le proprietà erano consolidati, fino a far diventare la mia azienda il loro principale fornitore tecnologico e avere un contratto pressoché “blindato” con questo cliente.
Come azienda informatica abbiamo maturato competenze tecnologiche verticali all’interno del settore del Gioco Lecito Pubblico che ci hanno permesso di diventare tra le poche aziende, ad esclusione dei Concessionari del Gioco, ad avere tali competenze in Italia.
Questa importante stabilità finanziaria si portava dietro, però, non soltanto dei benefici.
Rappresentando oltre 50% del nostro volume d’affari la nostra forza contrattuale nei loro confronti era nettamente inferiore.
Inoltre, qualora l’azienda cliente avesse affrontato problemi economici, questo avrebbe di conseguenza portato anche noi ad averne.
Insomma, la salute finanziaria della mia azienda è stata per sei anni fortemente influenzata da un’altra azienda.
A livello emotivo, dal punto di vista imprenditoriale, vivevo su di una bilancia perfettamente in equilibrio tra la stabilità finanziaria di un contratto “blindato” da un grande player con rapporti consolidati e la paura di perdere il cliente o che quest’ultimo affrontasse difficoltà finanziarie.
Nel limbo.
A inizio del 2024, dopo che questo cliente è stato acquisito da un’altra azienda leader di settore, in pochissimo tempo la mia azienda ha perso l’appalto.
La nuova proprietà ha deciso di internalizzare la maggior parte delle attività tecnologiche del mio cliente.
Il volume d’affari che la mia azienda generava da quel cliente è diminuito del 90%, da un giorno all’altro.
Sai come si chiama questo?
Un bel problema.
Meno fatturato mensile, dipendenti da dover allocare su altri progetti, tempo che scorreva.
La mia più grande paura a livello professionale si era avverata.
Che cosa ho fatto?
Mi sono ricordato che ogni problema è un’opportunità.
Qual era l’opportunità?
Fare in modo che la mia azienda recuperasse il fatturato perso evitando però di dipendere da un solo cliente.
Detto fatto.
Nei primi sei mesi del 2024 i clienti principali della mia azienda sono aumentati di 5 unità.
Da 17 del 2023 a 22 del 2024.
Nel 2023 i primi tre principali clienti rappresentavano il 70% del fatturato dell’azienda.
Nel 2024 rappresentano il 53%, dove il principale cliente “solo” il 23%.
Siamo riusciti in sei mesi a recuperare buona parte del fatturato che abbiamo perso dal maggior cliente del 2023.
Ci siamo quotati in Borsa e con la nuova direzione manageriale stiamo portando a casa risultati incoraggianti per continuare il processo di crescita aziendale.
I principali risultati stanno entrando già da ora, nel secondo semestre dell’anno.
Oltre ai nuovi risultati, alle nuove prospettive e alle nuove opportunità, i problemi ci sono sempre, come è normale che sia.
